Tarifas e ingresos
Cómo negocian los despachadores de camiones mejores tarifas de flete
Vea cómo los despachadores negocian mejores tarifas con brókers: conocen sus costos, leen la ruta, hacen las preguntas correctas y cuentan las millas vacías.
Cada carga que usted transporta tiene una tarifa, y gran parte de esa tarifa se decide en una llamada corta o en unos cuantos mensajes con un bróker. Los despachadores de camiones que negocian tarifas de flete todos los días aprenden qué convence a un bróker y qué no. Esta guía explica cómo los despachadores negocian mejores tarifas de flete para los propietarios-operadores, los números detrás de una buena contraoferta y los hábitos que usted puede aplicar, ya sea que reserve sus propias cargas o trabaje con un equipo de despacho.
Empiece por sus números, no por la tarifa publicada
No puede negociar bien si no conoce su mínimo. Antes de llamar por cualquier carga, un despachador necesita conocer el costo por milla del transportista. Eso incluye combustible, seguro, pagos del camión y del remolque, mantenimiento, permisos y el propio sueldo del conductor.
El segundo número es la tarifa por milla total, incluidas las millas vacías (deadhead) necesarias para llegar a la recogida. Una carga puede verse fuerte en millas cargadas y débil una vez que se suman las millas vacías.
Aquí tiene un ejemplo de los números. Estas cifras son solo ilustrativas y no son tarifas actuales del mercado.
| Ejemplo | Carga A | Carga B |
|---|---|---|
| Tarifa | $2,400 | $2,100 |
| Millas cargadas | 800 | 650 |
| Millas vacías hasta la recogida | 150 | 20 |
| Tarifa por milla cargada | $3.00 | $3.23 |
| Tarifa por milla total | $2.53 | $3.13 |
En el load board (tablero de cargas), la Carga A paga más. Pero una vez que cuenta las millas vacías, la Carga B paga mejor por cada milla que el camión realmente recorre y termina antes, lo que deja espacio para la siguiente carga. Por eso los despachadores miran el viaje completo y no solo la cifra principal. Para saber más, consulte nuestra guía sobre cómo reducir las millas vacías.
Entienda la ruta y el mercado
Las tarifas dependen de la oferta y la demanda en una ruta (lane) específica. Algunos mercados tienen más carga de salida que camiones, y otros tienen más camiones que carga. Una carga que va hacia una zona con poca carga de salida puede necesitar una tarifa más alta para compensar una siguiente carga débil o muchas millas vacías para salir de ahí.
Los despachadores usan los datos de mercado disponibles en load boards como DAT y Truckstop, y prestan atención a lo que los brókers realmente pagan en las rutas que reservan con frecuencia. Ese contexto les ayuda a saber si una tarifa publicada es justa, baja o si vale la pena tomarla de inmediato.
Haga preguntas antes de hacer una contraoferta
Una buena negociación empieza con preguntas. Antes de hablar de números, un despachador quiere saber:
- Lugares exactos de recogida y entrega, y horarios de cita
- Peso, tipo de mercancía y cualquier manejo especial
- Si es carga y descarga en vivo (live load) o drop and hook
- Cómo se manejan y se pagan el tiempo de espera (detention) y el layover (pernocta)
- Si hay paradas adicionales, cargos de lumper, lonas u otros requisitos
- Las condiciones de pago del bróker
Estas respuestas cambian lo que vale una carga. Una carga con una descarga larga, una parada adicional y una cita ajustada no es lo mismo que un simple drop and hook, aunque las millas sean iguales. Hacer buenas preguntas también le demuestra al bróker que usted conoce el negocio, lo que suele llevar a una conversación más seria.
Cómo negociar tarifas de flete con un bróker
Haga su contraoferta con una razón
Una contraoferta funciona mejor cuando viene con una razón. Decir "vamos a recorrer 120 millas vacías para llegar", "la entrega es en un mercado con pocas cargas de salida" o "esta necesita lonas" le da al bróker un argumento para presentar de su lado. Una cifra sin explicación es más fácil de descartar.
Tenga clara su tarifa límite
Antes de la llamada, el despachador y el transportista acuerdan la tarifa más baja que todavía funciona. Eso mantiene la conversación enfocada y evita reservar una carga por presión. Si el bróker no puede llegar a esa cifra, normalmente es mejor seguir buscando que transportar con pérdidas.
Preste atención al momento
Los brókers pueden tener más margen en cargas que están cerca de la hora de recogida y siguen sin cubrir, o que llevan un tiempo publicadas. La carga publicada con mucha anticipación puede tener menos urgencia. Los despachadores aprenden a leer estas señales, pero nada está garantizado, y una buena carga puede desaparecer mientras usted espera una mejor cifra.
Mire más allá de una sola carga
A veces un bróker tiene una carga de regreso (backhaul) o carga regular en la misma ruta. Preguntar por una carga de regreso o por trabajo recurrente puede mejorar el trato en general para ambas partes, aunque la primera tarifa no se mueva mucho.
Las relaciones hacen gran parte del trabajo
Los brókers recuerdan a los transportistas que llegan puntuales, se comunican con claridad y envían el papeleo sin demora. Con el tiempo, esa confiabilidad puede traducirse en ofertas directas, mejores tarifas y una llamada temprana para cargas buenas. Los despachadores que trabajan con muchos brókers también aprenden cuáles pagan de forma justa, se comunican bien y manejan el tiempo de espera con honestidad, y cuáles conviene evitar.
Esta es una de las razones por las que a las autoridades nuevas se les puede hacer más difícil negociar al principio. Con poco historial, hay menos poder de negociación. Nuestra guía sobre las primeras cargas con una autoridad MC nueva explica cómo construir esa trayectoria.
Obtenga la tarifa acordada por escrito
Una vez acordada la tarifa, el bróker envía una confirmación de tarifa (rate confirmation). Antes de que se firme, el despachador verifica que la tarifa, los detalles de recogida y entrega y cualquier condición de tiempo de espera, layover o lumper coincidan con lo conversado. Si falta algo o algo es diferente, se corrige antes de que el camión arranque, no después de la entrega.
Argumentos de negociación según el tipo de equipo
Cada tipo de equipo trae temas diferentes para hablar en la llamada:
- Reefer (refrigerado): requisitos de temperatura, tipo de producto y ventanas de entrega ajustadas. Vea despacho de reefer.
- Plataforma (flatbed) y step deck: lonas, aseguramiento de la carga, dimensiones y cualquier permiso. Vea despacho de plataforma.
- Camión de caja (box truck) y hotshot: rampa elevadora (liftgate) o entregas residenciales, paradas adicionales y carga urgente. Vea despacho de camión de caja y hotshot.
- Power only: detalles para recoger y dejar el remolque y esperas en los patios. Vea despacho de power only.
- Dry van (caja seca): balance de carga en la ruta, opciones para la siguiente carga y flexibilidad en las citas. Vea despacho de dry van.
Cuándo dejar que un despachador se encargue
La negociación de tarifas requiere tiempo, concentración y llamadas, muchas veces mientras usted intenta manejar o descansar. Un despachador que negocia todos los días puede hacer esas llamadas por usted, comparar opciones y presentarle las cargas que valen la pena, mientras usted conserva la última palabra en cada reserva. Para ver cómo es eso en el día a día, lea qué hace un despachador de camiones. Si está comparando servicios, revise nuestras 10 preguntas que debe hacer antes de firmar.
En la industria, las cuotas de despacho suelen ser un porcentaje del ingreso bruto de cada carga, a menudo entre el 5 y el 10 por ciento aproximadamente, o una cuota semanal fija. Visite nuestra página de precios para solicitar una cotización a Aero Glide Logistics.
Deje que Aero Glide Logistics negocie por usted
Si prefiere dedicar su tiempo a manejar en lugar de ir y venir con los brókers, podemos ayudarle. Comuníquese a través de nuestra página de contacto o llame al (214) 233-6510 para hablar de su camión, sus rutas y las tarifas que necesita.
